PMEs podem vender para o governo? Como aproveitar licitações públicas

Pequenas e médias empresas podem vender para o governo por meio de licitações públicas. Porém, é preciso atender a uma série de exigências. Veja abaixo como fazer.

Quais são as exigências?

Há uma série de documentos que precisam ser apresentados para a participação em licitações. Victor Puerta, fundador e diretor da Heimdall Group, observa que, entre os documentos mais comuns de serem pedidos, estão:

• Ato Constitutivo (contrato social, estatuto social ou requerimento de empresário);
• Inscrição municipal e estadual, além do cartão do CNPJ, contrato social e documentação de sócios - quanto houver;
• Certidões negativas de débitos (federais, estaduais, municipais, trabalhista, do FGTS e do INSS);
• Balanço patrimonial;
• Atestado de Capacidade Técnica Profissional - é um documento que comprova a capacidade técnica para realizar determinada tarefa. Pode ser obtido por uma empresa a qual já foi prestado serviço ou vendido produto;

Não apresentar documentos pode desclassificar empresa. "Se fez tudo certinho e não anexou uma declaração que precisaria, é desclassificado e passa para o próximo concorrente apresentar as documentações de forma correta", diz Puerta. Cada edital especifica o que será necessário apresentar, então é preciso ler com atenção ao que é solicitado.

Também é necessário fazer cadastro no Sicaf (Sistema de Cadastramento Unificado de Fornecedores) para serviços para a União. Por meio dele, empresas e pessoas físicas podem se cadastrar para fornecer materiais ou serviços para órgãos, entidades, fundações e autarquias do governo federal. O analista do Sebrae Hudson Rodrigues da Costa observa que o Sicaf precisa estar regularizado. "Primeiro, tem que estar cadastrado no Sicaf. Depois tem que estar com suas questões trabalhistas, sociais e fiscais regularizadas. Com o Sicaf vão estar habilitado a prestar o serviço", explica.

Onde achar essas licitações?

Sites reúnem licitações públicas disponíveis. Antigamente, empresas só conseguiam ter acesso às licitações por meio dos diários oficiais. Agora, além deles, há uma série de sites que facilitam o acesso como:

• PNCP (Portal Nacional de Contratações Públicas). É administrado pelo Comitê Gestor da Rede Nacional de Contratações Públicas. Nele é possível encontrar dados de todas as contratações feitas pela União e por governos estaduais e municipais. É gratuito.
• Contrata+Brasil. É uma plataforma voltada para o MEI (microempreendedor individual) lançada neste ano e que reúne oportunidades em órgãos e entidades públicas federais, estaduais e municipais. Os MEIs podem se cadastrar gratuitamente, enviar propostas e acompanhar todo o processo de contratação de forma digital, transparente e simplificada.
• Effecti. É uma plataforma paga que permite que o interessado em participar de licitações receba avisos, cadastre proposta, centralize em um só lugar todas as convocações da empresa, entre outras funções. O site promete reduzir em 80% o tempo em licitações.
• ConLicitação. Oferece mais de 20 soluções para economizar tempo e aumentar a produtividade vendendo para o governo com mais segurança e autonomia. O site monitora mais de 6.000 fontes oficiais entre sites governamentais, diários oficiais e jornais de grande circulação. Também é paga.
• MaisPregão. A plataforma consolida editais de licitação de diversos portais públicos, mas também fornece análises de mercado profundas e insights estratégicos, segundo descrição no site. Os planos começam em R$ 79,90 por mês.

O que se recomenda?

"Comece pequeno". Puerta recomenda cautela das pequenas e médias empresas nas primeiras licitações. "A dica é começar bem pequeno, fazer uma venda de R$ 1 mil, R$ 5 mil. Se for tomar prejuízo, vai ser um prejuízo mais calculado. Se não conseguir entregar (o serviço ou produto) pode pegar uma suspensão licitatória de até três anos", explica o diretor da Heimdall Group.

Uma micro e pequena empresa vai ter acesso de forma constante de vendas de centenas, milhares ou milhões de reais. Ela não pode se "embriagar" e ir para uma venda que vai dar problema em realizar. Por quê? Não é só a venda, você precisa ter capital de giro para suportar essa venda, o governo nunca paga antes de você entregar a sua mercadoria - precisa entregar mercadoria juntamente com a nota fiscal - e você vai receber só daqui a 30 dias. Victor Puerta, fundador e diretor da Heimdall Group

Escolha primeiro licitações de locais próximos. "Comece pelo quintal de casa. Quando é em outros estados, a gente tem um problema, que é diferença de ICMS, Pis e Cofins. Então, faz bonitinho, entrega perto da sua casa. Às vezes é uma coisa que pode levar até no seu próprio carro. O mau das empresas na parte licitatória é ser gananciosa sem estrutura para isso", diz Puerta.

Verifique se há capacidade de estoque necessário para atender a licitação. Além disso, analise se vai ser possível fazer a entrega da mercadoria no local indicado pelo edital, observa o analista do Sebrae.

Por que participar de uma licitação?

A oferta é grande e variada. Em média, 6 mil processos licitatórios estão em andamento todos os dias, observa o diretor da Heimdall Group. As compras governamentais representam 12,5% do PIB (Produto Interno Bruto) do país, diz Hudson Rodrigues Costa, analista do Sebrae. No ano passado, as PMEs venderam R$ 60 bilhões para o governo por meio de licitações. "É um número expressivo, mas representa 25% das compras efetuadas. Então, dá para avançar, vender mais para o governo", diz Costa.

Competição é "pequena". Hoje, apenas 2,09% dos CNPJs do país participam de licitações públicas, conforme Puerta. "A competição é muito menor do que você vai ter no mercado privado", diz Puerta.

Vender para o governo é negociar com o maior comprador do Brasil. A quantidade, o volume e as oportunidades são diversos. Você tem um cliente que tem capacidade de pagar dentro dos prazos e condições estabelecidas. Você tem clareza do que está sendo pedidos por conta dos editais e normas. Então, as surpresas que se têm na prestação do serviço ou da entrega do produto são mitigadas. Hudson Rodrigues da Costa, analista do Sebrae